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99%的高压合金钢管销售会遇到的四个问题

作者:天津合金钢管厂 来源:www.uixang.com 发布时间:2017-06-06

  这两年合金钢管市场发展越来越成熟,市场上的品牌也越来越多,虽然市场需求很大,但是激烈的竞争让不少合金钢管资料大全王中王论坛品牌的销售难度骤然上升。以下四个问题,相信大部分的销售都曾遇到。

  

合金钢管发展迅速

 

  合金钢管发展迅速

  客户已有固定供应商怎么办?

  客户有固定的供应商是常见的事情。他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话,成交=人情做透+利益驱动。

  

合金钢管销售

 

  合金钢管销售

  产品价格高无竞争力怎么办?

  一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人,我爱他,就愿意多付出。说到这里,大伙们,一定记住,要把客情做透。

  补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。

  

要学会长期做客情

 

  要学会长期做客情

  客户无需求怎么办?

  需求一般也分两种。现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求。跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户。潜在客户,那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司,顺便去拜访他,送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。闲时做情,忙时做单。你周末的时候,给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗?

  

合理应对客户杀价

 

  合理应对客户杀价

  客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

  杀价的客户一般有三种心态:一、就想买便宜的东西;二、来探底价的;三、索要回扣。通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。应对方法:杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等;杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好);杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十是死。所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。

  当然,销售技巧只是辅助手段,最关键的还是要把产品做好、服务做好,才能赢得客户的长期信赖!

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